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汽车后市集渠道改造做平台

  “2016全国优质门店盈利能力提升研修会(广州站)·供应链专场”昨天拉开大幕,AC汽车携手众多行业实战老兵,深度解读汽配供应链的机会与挑战,以及汽车服务门店盈利提升之道!

  AC汽车联合创始人兼主编陈海生先生在现场做“中国汽车后市场渠道变革”。以下是演讲精要:

  这两年来,我们走访很多行业高人,与资深人士交流,我们也跟终端门店打交道,了解他们在维修配件采购方面的诸多问题,我们也组织过上海几十家优秀终端企业,让大家把各自积累了十几年的优秀经销商共享出来。为什么致力于这些事情?因为配件供应与采购是维修保养门店经营中的一大挑战。

  “如果配件供应没问题,短时间内我可以将门店数量翻番!”这是我们2015年7月份在南昌做活动时,南昌一做了多年的维修连锁老板说的原话。

  这些问题存在不止一日,也不是一日能解决。其原因还是中国特殊市场环境造就的“碎片化”配件经销体系。

  由上图对比可以看出,由于中美供应链企业基本能力相差太大,导致我们在最后所提供给客户的产品和服务有很大的差别。

  比如美国大型连锁企业,给客户提供的是快而全的配件,甚至还有诊断服务、技术支持服务。但是中国的经销商大部分只是卖货,产品不全,我就调货;或者是哪怕不赚钱,也要代理一两家国际知名品牌做背书,在另外找一些其他配件来保障利润,后者可能会导致客户抱怨很多,经销商又没有能力去解决,所以客户难留存,客单价也低,形成恶性循环。就更难谈服务了,这是我们目前存在的主要问题。

  而国内汽车后市场从分销代理模式向连锁、电商模式的整合进程中,存在三个关键词:

  但在中国,我们还面临一个抉择就是:供应链模式演化进程中,到底是做电商平台,还是做连锁机构,还是做好区域内的“头牌”、等着电商平台或连锁机构来拜码头?哪个更适合自己?

  我们把电商和连锁都看成广义的“产品”,按照辰德资本梁宁的说法:一个好的产品隐藏着对产业链的驾驭能力。具体来说有以下三方面:

  我认为,完整的服务流程包含两个层面:一是流程设计的是否完善,一是新模式下流程设计是否起到优化作用。

  我之前一直在举新加坡机场的例子,董事会在招募新任总经理时,对候选人提出要求:设计一个完善的软硬件服务流程,让顾客从下飞机到入住酒店所花费的时间最短。很多人可能费解,在机场内我能控制,除了机场的地面交通我能怎么办?但真正按照这个思路去做之后,新加坡机场的效果也显现了——连续多年成为全球最佳机场。

  “力度”的意思是说,连锁或电商要对上下游交易双方的吸引力和控制力。比如上游供应商提供的产品质量如何,是不是正品,如何保证他提供的是正品?如果不是正品配件,你要怎么解决这个问题?包括需求这块,他是否愿意在你这里订货?他需要的服务,你是否能帮他解决?如果把力度做到位,你就可以主动选择很多合作方,这就是力度的表现。

  而“精准度”体现的是对行业的理解能力,具体也包含两方面:对做新产品/进入新领域时机的准确把握,以及与行业和谐共振的发展节奏的把握能力。比如配件经销联盟的集采、集仓、客户共享、物流共用是否要上,什么时候以什么节奏什么方式上,会对结果有很大影响。

  连锁企业我不多谈,先讲讲国内渠道变革过程中,汽配电商的机会,主要体现在“供应链长度,从供给到需求的完整服务流程优化”方面:

  另外一方面,汽配电商的挑战体现在“力度,对交易双方的黏性和控制力度”方面:

  这也是我去年底在AC汽车创新峰会上对后市场O2O发展前进提到的观点,同样适用于B2B电商平台。所以我们要警惕汽车后市场“ PPT+APP式”的“伪平台”。因为他的构想虽然很好,但是缺乏对行业的控制力度,导致很难实施下去(就像新能源造车运动的闹剧)。

  反过来,对汽配连锁企业来说,它的长处在于对交易双方黏度的控制力,但它要做的是从供给到需求服务流程优化上,要花更多的精力和资金来做这事。

  但我感觉,永远只有少数人可以做成电商平台或者大型连锁;对更多人来讲不如做好区域内的“头牌”,加入前者,成为他们优秀的服务商、合作商,相互协作。AC汽车一直提倡行业上下游“同分享、共成长”的理念。

  “头牌”就是优质供给,在整个汽车后市场不成熟的阶段,提供优质供给更重要(这也是我们在去年底AC汽车后市场创新峰会上提到的观点),这点在B2B领域表现的会更明显。

  汽车后市场最缺乏的就是信任,我们今年提倡一个概念:基于维修服务门店,以车主为中心,上下游企业联合打造“信任链”。“头牌”可以为维修门店提供品牌背书,包括销售正品品牌配件,同时也要在当地打造自身品牌配件服务商的知名度。

  这些供应链企业都是按照自上而下,从“闭环”到“开放”进行排序,仅供大家参考。

  以前做生意很简单,很轻松,现在虽然市场保有量不断增长,但是竞争者越来越多,野蛮玩家越来越多,生意越来越难做。借用《爱丽丝镜中奇遇记》里的一句话:

  但是跑到最后的才是赢家,赢家通吃或者会活的更加滋润。我的分享就这么多,谢谢大家!

  * 本次活动也得到了康众汽配连锁、索菲玛滤清器、CTP德式精养、威固中国、泰克中国、快准车服、巴图鲁、建邦股份、固铂轮胎和壳牌中国等合作伙伴的大力支持,使得会议圆满顺利举行。

本站文章于2019-11-05 02:15,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:汽车后市集渠道改造做平台

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